Výprodej má jeden cíl: uvolnit sklad a peníze. Problém nastane, když ho pošleš celé databázi. Naučíš tím i zákazníky, kteří dosud kupovali za plnou cenu, že stačí počkat. Ta lekce ti pak zdražuje každou další sezónu.
Jak plánovat sezóny dopředu, ukazuje sezónní plánovač e-mailů.
Komu výprodej poslat
Ne všem. Nejrozumnější je vytvořit si samostatný segment lidí, kteří na slevy reagují, a výprodeje posílat hlavně jemu. Poznáš je snadno: nakupují jen v akcích, mají podprůměrnou hodnotu objednávky a mezi akcemi mlčí.
Zákazníkům, kteří u tebe kupují za plnou cenu, výprodej buď neposílej vůbec, nebo ho pošli později a bez důrazu. Přijdeš o pár objednávek a ušetříš marži u lidí, kteří by zaplatili víc.
Elegantní varianta je nechat rozhodnutí na nich. Jedna věta v patičce ve smyslu chceš vědět o výprodejích? přihlas se sem ti postaví ten segment sama a nikoho neotráví.
Jak výprodej postavit, ať nekazí ceny
Časově ohraničený a jasně pojmenovaný. Konec sezóny, poslední kusy, výprodej skladu. Zákazník musí vidět důvod, proč je zboží levnější, jinak si jen zapamatuje nižší cenu jako novou normu.
Jen na vybrané zboží, ne plošně. Sleva na všechno je nejrychlejší způsob, jak si znehodnotit celý sortiment. Vyber to, co potřebuješ vyprodat, a zbytek nech být.
A hlavně bez prodlužování. Když akce skončí a ty ji o víkend protáhneš, naučíš lidi, že tvoje termíny neplatí. Příští výprodej pak nikoho nedonutí spěchat.
PRODÁVÁŠ VE SLEVĚ VÍC, NEŽ CHCEŠ?
Podíváme se, komu slevy
posíláš zbytečně.
Sedm otázek, dvě minuty. Ozveme se s konkrétním doporučením.
Co poslat místo slevy
U zboží, které chceš vyprodat, ale nechceš zlevňovat, funguje omezená dostupnost lépe než procenta. Poslední tři kusy v této velikosti je pravdivý argument, který nesnižuje cenu.
Další možnost je zabalit doprodej do sady s běžným zbožím. Vnímaná hodnota stoupne, marže zůstane a sklad se uvolní.
A někdy stačí zboží prostě znovu ukázat. Část sortimentu neleží proto, že by byl drahý, ale proto, že ho nikdo neviděl. Než sáhneš po slevě, zkus na něj upozornit za plnou cenu.
Kdy výprodej nedělat
Těsně před hlavní sezónou. Kdo v říjnu dostane hlubokou slevu, počká v listopadu na další.
A u prémiového sortimentu, kde cena nese část hodnoty. Tam se zboží radši zbav jinak, třeba jako dárek k objednávce nebo přes odběratele, kteří o výprodejích vědět chtějí.
Časté otázky
Hlavně segmentu lidí, kteří na slevy reagují. Zákazníkům kupujícím za plnou cenu je posílej později nebo vůbec.
Nakupují jen v akcích, mají podprůměrnou hodnotu objednávky a mezi akcemi nereagují.
Ano. Naučíš tím lidi, že tvoje termíny neplatí, a příští výprodej už nikoho nedonutí spěchat.
Zkus omezenou dostupnost, sadu s běžným zbožím nebo ho jen znovu ukázat. Část zboží neleží kvůli ceně, ale kvůli neviditelnosti.
